中小卖家双十一双十二之间的生存之道
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发布时间：2016-12-05 15:23:01 发布者:nzcxh
摘要：双十二年终大促做好了这一年的目标应该完成的也差不多了，对于各大商家们来说，双十一是一个狂欢节，是一个突破销量、强者恒强的战场。每间店铺每个品牌参加双十一大促都有各自的目的，引进更多新顾客、激活老顾客、清理库存、品牌传播等等，这些都没用错，但是都有一个共同点，就是产生业绩。
双十二年终大促做好了这一年的目标应该完成的也差不多了，对于各大商家们来说，双十一是一个狂欢节，是一个突破销量、强者恒强的战场。每间店铺每个品牌参加双十一大促都有各自的目的，引进更多新顾客、激活老顾客、清理库存、品牌传播等等，这些都没用错，但是都有一个共同点，就是产生业绩。
正文：
对于各大商家们来说，双十一是一个狂欢节，是一个突破销量、强者恒强的战场。每间店铺每个品牌参加双十一大促都有各自的目的，引进更多新顾客、激活老顾客、清理库存、品牌传播等等，这些都没用错，但是都有一个共同点，就是产生业绩。
除了业绩之外，还有两点，第一就是团队和能力的压力测试，通过双十一大促推动各个方面的准备以及筹划，提高执行力，可以锻炼和测试出团队的运营能力以及抗压能力。第二就是打造热销款，很多店家都知道新品上架时可以上聚划算，可以帮助新品快速的起量和点爆。
但是对于中小卖家来说，双十一的作用就：仁者见仁智者见智了。
但是，在经过这么多年双十一的卖家们应该知道，双十一结束后，消费会进入一个疲软期，后面的销量肯定就会急剧下滑，接下来不到一个月又有一个大促，在三十天内，我们该如何去应对呢？
一、余温期
对于中小卖家来说也许在双十一当天争不过那些大卖家，但是可以在双十一过后的余温期做下动作：
1、我们将双十一之后一周左右的时间定义为余温期，在这个时间段里面，大部分卖家，尤其是卖得好的卖家都在处理发货，售后，库存等多种问题，会暂时停止大力推广，这个时间段也是我们捡漏的大好机会，此时部分人群转化依然很高；
我们要注意双十一领券人群，收藏，加购人群，双十一未成交的客户，对于这些客户，我们在店铺内部做一些营销活动将其再次进行召回，再做一波销售高峰期。
2、做活动的时候要做到两个注意点：价格优惠，营销策略 在详情页海报上或者公告上明确写出活动的时间段，店铺优惠活动，促销力度，和双十一当天一模一样，请消费者放心下单购买；
3、通过微淘、\微\/信和客户互动，让之前购买或者有收藏加购的客户了解到我们的发货信息，附上一张仓库发货信息照片，晒到货，最先收到货的买家可以发布买家秀了，展现出我们发货速度的快速性；
4、双十一活动结束，并不是意味着活动结束，马上等待我们的是双十二，所以我们在这个时间段里面，有效的做好收藏和加购，准备好后面的双十二大促；
5、在做好双十一的晒图，互动的同时可以发出双十二的优惠券跟优惠信息，为双十二的活动开始做铺垫。
二、疲软期&复盘
余温期跟疲软期没有特别明显的界限，但是在这么一个大的优惠活动之后，疲软是不可避免的，这是一个正常的趋势。
1、首先把双十一活动的目标和结果对比一下，看看差距在哪里：
目标跟实际完成比，观察目标设立是否合理；确定出平时一些目标的设定是否合理，能否有改正的地方，为接下来的运营规划，目标设定做一个参考；
2、不管双十一活动的目标有没有达到，将双十一要复盘的项目进行回顾以及阶段划分，根据目标的达成情况，对活动过程中各个阶段的情况做深入的分析跟了解；
3、做好双十一活动每个阶段的总结，看看是什么原因导致没有达到目标的，寻找出目标没有达成的原因，找出各个数据的共性，总结出对应的规律，为下面的店铺运营做铺垫；
4、做好总结，把技能和知识都掌握好，避免日后犯同样的错误和遇到同样的问题不知如何处理。
双十一大量的数据能为我们提供了大量的参考，也会暴露出店铺一些日常的问题，小问题会被扩大，这是就要通过发现问题，去寻找对应的解决方式。
三、规划积蓄
紧接下来的就是双十二，那么双十二又该怎么玩呢？首先要做好对应的提前规划，尤其是经过双十一的摧残之后，中小卖家要根据自身的实际情况定好目标。那么我们就来看看到底怎么玩吧！
1、目标
首先目标必须要有，只有清楚了目标才能知道怎么做，才能知道怎么去完成。
那么我们应该怎么定目标呢？
首先要参考去年同期的数据，然后还要结合双十一期间的销售情况，同时结合2019年的活动力度跟去年活动力度的对比设定适中的目标。
总目标定好了，下一步就是目标的分解，我们定的目标是总的。还需要更加精细化的分解到主推款和其他款。如果不分解，无法安排合理的库存。因为我们的大部分店铺都不是只有1个宝贝，而是都有很多宝贝。所以要针对各个宝贝分解销量。
目标必须清晰合理、分解，这样才能有计划的合理安排库存。
2、推广
首先我们要知道有多少推广渠道，以及推广比例，提前做好预算及提前准备好预算。
推广渠道：是否有报名聚划算，淘抢购等官方活动。
淘宝直通车、钻石展位：根据店铺实力、目标、利润率，来确定预算投入总金额，一般淘宝直通车投入产出比较给力，淘宝直通车推广预算可以适当加大。当然不同类目淘宝直通车、钻石展位，效果是不同的，我们根据以往的经验（可适当参考双十一的数据）把投入产出较大的渠道适当加大推广即可。
站外引流渠道：可以适当需找一些站外的引流渠道，开拓站外的流量，某些类目的站外流量转化还是相当不错的。
淘宝客渠道，可提前2周，加大佣金比例。
以上是必投的项目，其他不多说，确定了渠道之后，也不能盲目去投放，要根据总预算来分配一下各个渠道各个时间段该如何去投放：预热期--活动当天--活动后。
3、活动计划、客服安排、仓储团队准备、售后问题
这几个方面可以参照刚过去的双十一的内容，做一定的调整；结合双十一发现的问题，做到查漏补缺，避免犯双十一同样的错误和问题。
四、转变
在做好通常的双十一后续活动，复盘以及双十二的规划之余，在夹缝之中的中小商家又该如何生存？目前移动端流量已经占了流量的80%以上，根据现有数据显示移动互联网时代流量向社交类App集中，而移动社交同以往的网络模式有三大特点，呈现去中心化、碎片化、场景化；这也正是目前所有流量变化的趋势，在这样的大潮流之中，中小卖家要么继续接受大商家的剥削，要么就要寻求转变，选择更具潜力的社交电商，通过构建自己的 “人脉”，在社交网络上形成流量资产，实现真正的独立。
总结：
从店铺传统的操作中，双十一之后中小商家需要做的无非就是维持好店铺的流量，在整体疲软的时候做好双十一的反思、售后处理，同时根据双十一发现的问题做好接下来的规划跟预算。
而在众多实力强大的大商家中要突围而出，就需要转变店铺的运营思路，抓住流量入口正在转变，调整传统电商的时间窗口的机遇，对自己的店铺有新的定位跟规划：可以根据社交网络信息的特点和规律来建立自己的品牌粉丝网络，实现口碑传递、自主销售、精准推广等诸多功能，从社交渠道或者从自己的社交圈、营销渠道获取流量，汇聚流量转化为资产。
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